陈海军酷爱盆景，身为温州盆景协会会员的他把盆景文化融入到企业文化当中，形成了独特的雪凡妮产品文化--盆景文化。同时支持着陈海军企业发展的，还有他的雪凡妮顾客文化--水文化，雪凡妮团队文化--水手文化，雪凡妮管理文化--军营文化，雪凡妮战略文化--蜕变文化……陈海军希望以这样的文化环境，“把雪凡妮这叶瓯江上的小舟打造成太平洋上的一艘女装航母”。

立 志

　　19年前，14岁的陈海军按捺不住对成功的渴望，毅然离开学校，开始了为自己挣钱的“打工”生活(事实上是学徒工)。为了省下2毛钱一餐的伙食费，他每天骑自行车跑十几公里路回家吃午饭，随后回到厂里继续上班，而挣的工资只有每天1.2元。

　　历练了近四年，经过深思熟虑之后，18岁的陈海军开始人生的第一次创业。他选择了小商品生意，和比他年龄大很多的人合伙，在广场路开设了一家“郁金香玉器珠宝行”，当起了少年老板。陈海军不但到各地去进货，而且自己着手开发设计新的玉器产品，平时除了经营之外，整天沉迷在玉器研究上，有时碰到难题，就茶饭不思。慈爱的父亲担心儿子“走火入魔”，含泪扔掉陈海军所有的模具和工具，给他短暂的第一次创业画上了一个句号。当时，年仅20岁的陈海军躲在房间里大哭了一通。但他并没有一蹶不振。通过总结经验教训，他把失败当作前进的动力，暗暗发誓：“十年后，我一定要创出自己的一番天地。”十年前，陈海军郑重写下这样两句话：“年轻人的泪水不能白流，再大的风雨也要向前走，永远不回头。”“为2000年坐上世界名牌轿车而奋斗。”

成　 志

　　陈海军的二次创业，退出小商品经营，把目光转向了服装业。他和姐姐合伙开起了一家家庭作坊式的服装店。虽然当时生意很是红火，但他意识到，小打小闹的家庭作坊在市场竞争中是难以同大企业抗衡的，必须建立自己的“正牌军”和后备基地。在温州民营企业风起云涌的大环境下，陈海军和姐姐瞄准时机，组建了雪歌服饰有限公司。在大家的共同努力下，成功缔造出一个全国知名女装品牌。从此，陈海军和女装结下了不解之缘。

　　在公司和品牌各方面都蒸蒸日上的时候，陈海军却选择了离开。他说：“我喜欢把自己的想法融入到企业的经营中去，一方面能给企业带来活力，另一方面也会有相应的风险。我愿意为我的想法承担风险。”

　　2000年8月，陈海军成立温州雪凡妮服饰有限公司。当时他写下了这样一段话：“2000年的8月，我们是瓯江上的一叶小舟。在大家的共同努力下，必将把这艘瓯江上的小舟打造成太平洋上的航空母舰。”创业初期，雪凡妮人力、物力、财力都严重不足，而且市场竞争也日益激烈，但在陈海军的带领下，雪凡妮人心往一处想、劲往一处使，全力迎接挑战，决心“把雪凡妮这叶瓯江上的小舟打造成太平洋上的一艘女装航母”。

　　雪凡妮公司从运作的第一天起就囊括了设计、生产、销售的全套经营流程。设计方面：凭借对巴黎、香港流行时尚的敏锐捕捉，以深刻的品牌内涵，结合温州地域特色的瓯江灵气，创造出个性化的女装服饰；生产方面：严把质量关，精雕细琢，尽可能实现“产品零缺陷”；市场方面：在市场完全空白的情况下，决定走正规的“特许经营—品牌连锁专卖”的市场经营运作模式。

　　雪凡妮人经过努力，专卖店遍地开花，公司总部也搬进了温州市茶山工业区，并耗资200余万元从日本引进先进的生产设备，配置了先进的计算机网络管理体系，实现了设计、生产、销售、管理的现代化。

　　在硬件设施逐步齐备的同时，陈海军非常注重公司软件设施的配套建设。凭借他对市场、服装、生活的深刻理解，独创了许多雪凡妮理念和陈海军模式。

　　“把这艘瓯江上的小舟打造成太平洋上的航空母舰。”这一段话已经成为口号，并且也衍生了企业文化，如：雪凡妮顾客文化--水文化，雪凡妮团队文化--水手文化，雪凡妮管理文化--军营文化，雪凡妮产品文化--盆景文化，雪凡妮战略文化--蜕变文化……

　　陈海军认为，雪凡妮的发展离不开社会各界的大力支持和关爱，特别是一群忠实的雪凡妮消费者，他把顾客比喻为雪凡妮航母赖以航行的水，把顾客文化定义为“水文化”。首先，水是舟的载体，水能载舟亦能覆舟。顾客是公司赖以生存的衣食父母，奉行“以客为尊”。其次，水是生生不息的，积少成多。将顾客满意服务进行到底，建立和巩固雪凡妮客户群，并使客户群以裂变方式递增，从而缔造顾客群落。再次，水是流动的，多大的容量决定了多大的储量。立足维护老的顾客群，发展新的顾客群，诚信经营、共同发展。最后，一滴水的力量是渺小的，聚积的力量是无穷的，真诚地期望与社会有志之士携手共创雪凡妮事业。因为雪凡妮事业只有大家的齐心协力，才会蒸蒸日上。

　　陈海军把企业团队比喻为保障雪凡妮航母顺利前行的水手，把团队文化定义为“水手文化”。首先，水手是一艘远行的舰船不可或缺的动力源泉，既平凡又伟大。雪凡妮员工就是雪凡妮这艘舰船的水手，是保证雪凡妮前行的动力，他们一个都不能少。其次，水手饱经风霜，历练出坚韧的性格，永不服输。雪凡妮员工敢于自我加压、迎接挑战，直到成功。再次，水手在前进路上互助友爱，齐心协力，同舟共济。雪凡妮员工因为目标一致，心往一处想、劲往一处使。最后，水手的力量和水一样，永不枯竭。雪凡妮追求无止境，雪凡妮员工更是以“经营自我”的人生理念，把个人职业生涯规划和公司发展规划完美结合起来，相得益彰。

　　陈海军把他心目中“雪凡妮航母”的整个团队管理定位为全军事化的管理，把雪凡妮管理文化确定为“法治＋情治＋激励＝管理”的军营管理模式；树立雪凡妮版“日事日毕，日清日高”的工作理念、“分工不分家”的团队协作工作作风和“人人是人才”的新人才观；实施“养狼哲学”的人才培育机制和竞争机制；提出“苦练内功、抓小事，以小见大、说服教育、治标更治本”的企业管理口号和“全面学习，共同进步”的企业学习口号。

　　启动“招聘一批、储备一批、培养一批”的人才机制，使公司人才处在“稳定的流动状态”。摒弃以“经验主义”为导向的招聘方式，在招聘中采用参照过去、注重现在、着眼未来的录用制。根据员工的兴趣和特长进行科学合理的配置和人员调动，使得每个人的个性在工作中得到最大的发挥；注重个人职业生涯规划和公司发展规划相结合，公司尽可能创造条件为每个员工提供一个发挥个人特长的平台，大胆信任、大胆加压，使员工快速成长。在工作中公司提出“经营自我”的个人设计理念。

　　陈海军酷爱盆景，他认为，盆景是大自然景物的缩影，是园林栽培、文学、绘画等艺术、互相结合、融为一体的综合性造型艺术。盆景源于自然，却高于自然，是自然美和人工美的有机结合。既能美化环境，调剂生活，又能悦人眼目，宜人心神，增进健康，陶冶情操，为人们带来无穷乐趣。他还把盆景文化融入到企业文化当中，把产品比喻为盆景从而形成了独特的产品文化--“盆景文化”。他认为：首先，盆景非凡的个性源自非凡的美，造就非凡的价值。雪凡妮应该个性化设计产品，缔造个性化的品牌。其次，盆景非凡的美，源自精雕细琢。同样，雪凡妮产品非凡的品质，也应该源自精耕细作和对“产品零缺陷”的执着追求。再次，盆景是一道风景，是对生活的一种装扮和点缀。雪凡妮应该是创造一种个性的美，倡导一种美的全新的生活模式。最后，盆景代表着一种生活品味。让穿雪凡妮服饰成为时尚和品位的另一种象征。

　　身为温州盆景协会会员的陈海军在创办企业之余，把时间都投入到盆景的种植、栽培和收藏上。公司一块很大的空草地上摆放着上百盆各式盆景，用陈海军的话说是给公司员工“醒眼提神”用的。在雪凡妮五马时装商场开业一周年之际，陈海军认为“好东西应该全社会来共同分享”，就举办了一次盆景展，把自己珍藏的盆景拿出来给大家观赏。

　　陈海军又把企业发展战略文化定位为“蜕变文化”。首先，蜕变是痛苦的，也是幸福的，蜕变不是为了死亡，而是为了新生。其次，成长中总要经历很多次蜕变的考验，如果你能战胜自己，你就能获得新的生命。再次，经历那一次次蜕变，可由一只青虫结茧，由一只茧蜕变成一只彩蝶。最后，面对痛苦的蜕变，也许你会倒下，但可能你将学会飞翔。

　　2002年底，雪凡妮已有120余家品牌连锁专卖店分布全国各大城市，品牌知名度和美誉度得到很大的提升。在雪凡妮品牌平稳上升阶段陈海军并没有故步自封，2003年初又迈出了跨行业经营的进一步--斥巨资买下温州市钻石地段五马街1500多平方米的楼面，同时经营雪凡妮时装商场和西餐厅时尚俱乐部，开创了服饰和餐饮完美结合的新连锁经营模式。这是一次服饰文化和饮食文化的全新突破，是一次购物与休闲的融合。正如雪凡妮的消费新主张所倡导的：“让男人陪太太或女友逛街购物不再是一种累。”

　　雪凡妮的这种经营模式在五马街还是史无前例的，陈海军认为，把餐饮文化和服装文化结合起来，突破传统，能给人以耳目一新的感觉，不仅展示了企业形象，从企业服务回报社会的角度来说，也提高了五马街的档次，给充满浓浓商业味的五马街带来一股清新的气息。

　　不久，陈海军继五马时尚商场成功运作之后，又把目光瞄准了国际贸易，果断地斥资在江西抚州市征地200亩，准备兴建抚州雪凡妮外贸工业园区，作为雪凡妮的外贸生产加工基地。

　　因为社会和家庭的原因，陈海军过早地离开了校园，在企业发展的过程中，他深深感觉到知识的重要，在坚持自学的同时，也要求员工多学习。他十分羡慕那些大学生，更期望他们学有所成报效社会。2003年温州大学的学生找到雪凡妮，提到他们一场意义非常的大型联欢晚会遇到筹措资金的难题，陈海军在看过他们送来的详细计划书后，内心深处的校园情结被触动，决定出资赞助这场大型晚会。由于筹备期间与温州大学校方有过一段时间的接触，在晚会取得空前成功之后，他同意了将雪凡妮公司作为温州大学服装学院学生毕业实习基地的提议，前后陆续帮温州大学培养了几十名服装专业技术人才；在2003年10月，陈海军率领雪凡妮公司还向温州大学服装学院捐赠价值逾20万元的教学用面料，帮助学校多培养人才。

弘　　志

　　有人说，温州的男装和女装是温州服装产业的“双响炮”，相对于温州男装发展的磅礴气势，温州女装一直显得柔弱。有人说，温州女装这个鞭炮，放起来总是没有男装这个鞭炮响。但近几年来，雪歌、雪凡妮等一批女装品牌脱颖而出，不仅占领了江南女装的半壁江山，引起了中国服装界的关注，而且已逐步开始改变温州服装“阳盛阴衰”的格局，出现温州男女服装齐头并进的好兆头。其中雪凡妮这一品牌服饰，虽然涉足市场较晚，但一开始即从高起点的平台介入，以实物产品竞争力出众、品牌文化渗透力强势叩开市场，并取得骄人成绩，格外引人注目。

　　陈海军意识到，雪凡妮的今天虽然比过去有很大进步，知名度和美誉度也日益提高，但应清醒地看，自身还有很多方面的不足。服装行业未来竞争极有可能面临五大难题，即品质的难题、价格的难题、创新的难题、技术的难题、发展模式的难题。要解决这些难题，少不了对市场进行整合。

　　他认为，市场整合要符合企业实际，而不能盲目生搬硬套。他总结出三点：一是整合的需求来自于客户的需求；二是整合的需求来自于竞争的需求；三是整合的需求来自于系统效率的需求。

　　在以上三点准则的指导下，陈海军开始大刀阔斧地对现有市场进行大力整合，把现有终端店铺分为A、B、C三个级别的店，遵循市场“20/80”的原则，确定“重点扶持A类市场店，平衡修复B类市场店，砍掉C类市场店”的整合指导方针，并适时提出“打造雪凡妮100家精品店”的口号和短期目标，在真正意义上吻合了向市场要数量更要质量的市场新准则。

　　陈海军在整合外部市场的同时，也对内部进行大力整顿和提高，如大力引进人才，重视对员工素质和专业知识的培养，聘请温州大学教授来公司为营销管理人员培训市场营销理论知识，公司出钱组织营销人员参加营销论坛培训和激发心灵潜能的个性化培训，组建客户服务中心，等等。特别值得一提的是，陈海军不仅重视对公司员工素质的培养，同时也非常重视对合作伙伴的培养，真诚地期望雪凡妮的加盟伙伴和雪凡妮一起实现真正意义上的“双赢”。2004年8月9日，雪凡妮公司在温州维多利亚大酒店召开主题为“蜕变·不凡姿态”的雪凡妮2004年秋冬装发布暨订货会。陈海军为了提升现有专卖店销售业绩，提高专卖店管理水平，特意花大本钱请北京中研咨询培训机构的市场专业讲师讲授“如何成为一名优秀的加盟商”，不但使听讲的加盟商在观念上受到一次洗礼，而且在实践操作上有了一个清晰的努力方向。在营销培训之后，还安排了公司首席设计章先生就本季产品的设计理念、产品定位、市场定位、产品组合、产品陈列、六大主题系列的产品进行诠释和解说，此外章首席还就带来的巴黎时尚、米兰时尚，针对当今国内外的流行趋势以报告的形式向加盟商进行解说。

　　民建会员陈海军和他的雪凡妮前行的脚步，一步一步，踏出一条不平凡的路；雪凡妮的发展变化就像优美的图画，一幅一幅，联结成一条风景长廊。