从公关文员到中国首届十大杰出培训师，她以勤学和实干在咨询行业闯出了一片天地，以知识渊博和解疑务实而被称为“实力派专家”。她的专著成为许多著名企业营销人员的必备工具书。海南椰树、上海震旦、红蜻蜓、杭萧钢构、新疆八钢等大型企业集团都曾留下她培训、咨询的身影，她还身兼杭州电子科技大学硕士生导师、民建省企业委员会副主任等社会职务，在不同的领域里书写着同样精彩的人生。

　　市场经济是个万花筒，每个人看到的往往不一样，“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”。而最基本的出发点是“客户导向”，这是思考及行动的出发点和归宿点，企业如此，管理咨询也应如此。

　　杭州蔡丹红企业管理顾问事务所(下简称企顾所)在所长兼首席咨询师蔡丹红的带领下，凭着实践的精神，坚持“客户导向”的原则，在理论研究与管理咨询实践相结合方面探索出了一条道路，丰富了中国特色管理的内涵。

实践精神

　　实践，是蔡丹红思考问题的准则，也是蔡丹红行动的指针。蔡丹红认为，营销培训需要理论和实践相结合、制度和人文相结合、西学与本土化相结合，它是要解决问题的。因此在她看来，有能力的老师完全可以将课堂的理论知识社会化，同时将社会化的体验回归课堂。

　　1991年，研究生毕业后当上大学讲师的蔡丹红，放弃了“旱涝保收”的工作，考进了杭州市的一家跨国公司，当起了公关文员。一年后，她就把这家有百余年历史的跨国企业的管理、公关、促销经验学到了手。但她很快发现，再在这家公司干下去，成长空间有限，因为最高层的位置都被外籍人员占领着。要发展，只有离开。

　　于是，她转投到一家中外合资房地产公司，但很快发现这又是个错误的选择，因为这家公司销售的产品根本不符合市场的需求。不久，蔡丹红发现有一家从外地迁到杭州的企业实力雄厚，是中国电表行业的老大，急需招聘大量的管理人才，其中不乏中层一级的职位。但她应聘的仍然是公关文员，因为她认为，先把自己放在最低处，是一个人在企业里顺利成长并担当重任的必由之路。事实证明，她的观点是正确的。在一次全国性的展览会上，她充分展示了自己的才能，回来后，立即被公司高层授命组建食品营销公司，开拓新的业务。

　　当时，营销公司在中国还是全新的概念。蔡丹红尽管没有这方面的榜样可学，但她天生就是一个勤奋好学并富于创新精神的人。因此，在她主持营销公司工作期间，在集团总裁的领导下，她开始尝试许多新的经营模式。那时，企业创业的第一步往往就是买厂房设备，但蔡丹红却已开始利用别人的厂房进行OEM(定牌生产)了。当别的企业还在运用产品促销的老套路时，她已开始运用公关促销来提升品牌的影响力。她主持策划的“太一工程”获得了当年中国公关金奖；她第一个发明了奶制品动物型包装，引领了国内一大批动物奶制品的品牌包装。为配合产品销售，她创意的《太一族的故事》连环画加卡通造型，引领了国内文化促销的新思路。然而，营销毕竟是企业经营的一个部分，如果生产方面、质量控制方面有缺陷，再好的营销策划都无济于事。这成为蔡丹红此后职业生涯中所关注的头等大事。所以，今天，无论企业要她帮助解决什么问题，她首先要做的就是对企业进行全面诊断。她认为，企业对自己病痛的判断常常是有偏颇的，一个负责的咨询师必须坚持客观的态度和全局的眼光。

　　同样地，她把实践精神贯彻到她的咨询团队之中。她认为只有跨行业的学习才能产生飞跃。咨询师至少要做到两点：其一是需要多行业的经验，多种所有制的经历，不同岗位的经历，否则对事情的看法会停留在单一的层面，不可能有宽度。其二，在做咨询项目时，需要身体力行，比如销售员，有没有从业经验，体验就很不一样。在做咨询项目时，她要求咨询专家每年下市场不少于十天，并且还要深入企业进行调研。她常说：“市场是不断变化的，如果用昨天的经验面对今天的市场，实际上面对的是昨天的市场。”

从悟道到持道

　　蔡丹红是个讲原则的人，不同于平常人的是，通常人们的原则往往是外在的一种规则，而她更善于自己提炼原则，即不断地觉悟，从具体的实践中探索应该和不应该，然后成为自己行动的指南。她常说：一个人能否有发展，不在于她读了多少书，做过多少事，而在于她是否能不断地从事件中有所觉悟。

　　开业之初，蔡丹红就订立了合作“五不”原则：企业总经理不亲自参与的不做；企业领导人心态不成熟的不做；企业高层内部政治斗争严重的不做；自己精力能力顾不上的不做；没有充足利润保证的不做。她认为，在今天这样的市场背景下，一个好的咨询公司学会拒绝订单比敢于接受订单更重要。因为咨询行业是个完全个性化的行业，不能机器化大生产，订单多了，即使你的咨询水平再高，也无法保证质量。因此，要真正取得发展，夯实根基，就必须学会拒绝。

　　开业不久，她就果断拒绝了某彩印厂开价数十万元的咨询业务，因为通过调研，她发现该公司借咨询之名搞“政治斗争外脑化”，之后她又陆续拒绝了与原则不相符、与公司主业不相符的一些订单。

咨询人生

　　坚持原则需要付出代价，而所付代价与收获从长期看是成正比的。“咨询”已成为蔡丹红人生中最重要的部分，其人生可以称为“咨询人生”。

　　不同的企业，有不同的问题，每一次咨询活动都使她产生新的感觉。难怪有人说，蔡丹红天生就是一个咨询人，一个永不停息的陀螺。她的足迹已遍布大江南北，北京、上海、南京、广州、深圳、宜昌、沈阳、海南、扬州、内蒙古、新疆、昆明等省市都留下了她的身影。

　　今天的蔡丹红，已得到咨询界的广泛认同。2001年的北京年度营销总结报告会，蔡丹红应邀与从全国精心挑选的6位知名专家一起做专题报告。2002年6月，她应中国企业培训网、中国邮电报社、北京灼基文化传播公司的邀请，前往北京制作《蓝色经济与IT企业管理》VCD讲座，她主讲其中的《市场营销与企业的持续发展》。同台演讲的有闻名全国的经济学家、学位委员，有北大、清华、人大的教授、博士生导师，澳门、香港的教授等，她的讲座以生动实用备受欢迎。中国皮革工业协会看完光盘后，特地到杭州邀请她到上海为该协会理事会成员企业做《结构分销--网络之构建》讲座，其中包括红蜻蜓集团、康奈集团等全国300余家皮革行业巨头。

　　新千年伊始，蔡丹红根据多年营销培训和咨询的经验，决定写一本“与众不同，对社会有用”的书。在这本名叫《织网--实效营销整合训练》的书里，她以自己丰富的操作经验，在全国率先采用章回小说的形式写营销类书籍。书中以讲故事的形式，描写了一位区域营销经理如何把营销学、公关学、广告学、社会学等与营销相关的学科运用到营销实践中，解决面临的一个又一个问题。由于有许多故事情节，讲的又是中国企业，读者很容易领会，该书出版后第二个月就加印了1万册，成为许多大企业营销人员的工具书。

　　蔡丹红在咨询行业中取得的成功，引起了媒体的广泛关注。中央电视台“商界名家”栏目邀请她作特邀嘉宾；中国发行量最大的财经媒体之一--《商界》高级版《中国商业评论》邀请她担当编委；“现代营销”学术版《营销学苑》为她开辟专栏；中国经济类核心期刊《企业管理》杂志邀请她作市场营销、企业咨询栏目的协办者；《销售与市场》、《商界》、《中国商贸》、《中国营销》等十余家专业报纸杂志邀请她作特邀专家作者。

　　2002年5月，中国最著名的营销杂志《销售与市场》下半月刊以《蔡丹红，为精彩而活》为题，用整整四个版面图文并茂地报道了她的成长历程及其在当今中国培训界和咨询界的地位。该文发表后，在业界引起了强烈反响。几乎每天，她都会接到来自全国各地的电话，越来越多的人认同她的才华，对她在成长过程中百折不挠的精神与职业道德十分欣赏。

为客户创造价值

　　管理咨询的鼻祖麦肯锡指出：“咨询的本质就是为客户解决问题，特别是为客户解决管理中的问题，为客户创造价值。”

　　蔡丹红认为：客户的利益才是我们的利益，我们始终坚持，咨询企业与客户之间的关系不是单纯的交易关系，而是持久的事业合作关系，咨询企业应首先追求客户利益的持久化、最大化。我们把自身定位为企业的朋友，向客户学习、与客户一同工作、与客户一起成长是我们的核心理念。

　　通过六年来的辛苦耕耘，蔡丹红企顾所的客户已遍布全国，其中咨询客户包括十余个行业，而且大部分为民营企业。特别令人欣喜的是，他们服务过的杭萧钢构、新光饰品、红蜻蜓集团、豪爵摩托(浙江)、新疆八钢等企业，通过自身的努力进取，都取得了迅猛的发展，其中部分企业已经上市，或一跃成为行业的领头羊。他们还为以椰树集团、震旦集团、小天鹅、美的、蝶妆等著名企业为代表的全国数千家企业、数万名职业经理人提供了数十门营销咨询式培训课程，有力地拓展了中国咨询式培训领域。

　　杭萧钢构是一家民营钢结构承建企业，董事长单银木是个非常有魄力和能力的人。公司于1988年成立，几经曲折后，快速发展。到2000年时，公司已有3个亿的规模，在行业里排名第10位左右。公司的营销模式主要是通过在全国各地设立分公司或办事处来展开营销工作。但随着企业规模的增大，它的弊端也逐渐暴露出来。最突出的问题是，一些销售业务做得不错的大办事处主任居功自傲，不把公司放在眼里，不服从公司的统一管理；而小的新开发的办事处虽然投入了大量的财力、物力，但业务仍然没有起色；有些办事处主任投机取巧，“飞单”现象时有发生。显然，公司发展到一定规模后，把公司的业务寄托在某几个人身上，是十分危险的。新的营销模式必须改变这个状况。正是在这种背景下，蔡丹红接受了该公司的营销策略与管理体系咨询委托。

　　蔡丹红带领咨询团队，根据钢结构行业特点，对该公司内外环境进行了多达9个方面的研究后，提出了一套以信息网络为核心、人员分级推销这样一个在中国独一无二的新型营销模式，并将它形成营销管理作业手册，一个岗位一册，但只有总经理才拥有全部内容。该策略及作业手册出台后，全体员工进行了培训学习。3年时间，该公司业绩增长数倍，完全按照策略设定的目标前进，并一跃成为钢结构行业的龙头企业和首家上市企业。营销策略与管理体系课题一完毕，公司又将生产管理体系的设计课题委托给蔡丹红企顾所；两年之后，杭萧又第三次将营销公司激励体制设计方案委托给了企顾所。

　　浙江新光饰品有限公司成立于1995年，产品遍销全国及50多个国家和地区，是中国饰品行业的龙头企业之一。但新光公司长期以来一直通过批发渠道销售产品，管理比较粗放。公司要发展成为国内饰品市场的龙头企业和领导品牌，急需对营销战略和管理体系进行重新设计和整合。

　　新光公司对国内多家咨询公司进行了比较，最终选择了蔡丹红企顾所。蔡丹红率领的专家团队通过深入细致的调研，确立了以品牌推广和渠道建设为核心，开发新光饰品的营销战略；并对现有的营销组织结构和业务流程进行了重新设计，建立起新的营销管理体系。

　　该方案在双方人员共同努力下，圆满结束。如今新光公司的市场业绩在短短的两年时间增加了4倍。新光公司董事长、全国人大代表周晓光女士评价说：“我是从一个企业家朋友那里了解到蔡丹红的情况的。合作以后，发现果然名不虚传。蔡丹红企顾所的工作作风十分务实，拿出来的调研成果与策略方案令我们十分赞赏。我们公司已有30年行业经验的台湾专家也十分感慨地说：‘没有相当深的功力和苦心研究，这些想法是出不来的。’我们对蔡老师这支专家队伍的工作态度与工作水平十分满意，并向他们致以深深的感谢！”为此她还多次将蔡丹红企顾所推荐给其他企业家朋友。今天，义乌的大企业几乎都接受过蔡老师的培训式咨询。

　　“客户的评价是我们最高的荣誉，客户的成长是我们最大的快乐。”蔡丹红常常这样说。